Da li ste ikada pokušali da stignete do destinacije zatvorenih očiju?
Nije strašno, ali je neprijatno i zbunjujuće. Na kraju se javlja i panična anksioznost da možda niste na pravom putu.
Osećaj je isti kada imate biznis usmeren ka krajnjim korisnicima, a ne poznajete ih. Pokušavate jedno, drugo, treće… ali samo pucate nasumično. Razumemo vas. Svaki startap je prošao kroz ovaj proces. Čak i mi.
Šta je ciljni korisnik?
„Ciljni korisnik“ na prvi pogled deluje kao dosadan termin, ali nemojte da vas to zavara. Istina je da on postavlja temelje efikasnog marketinga.
Pomenuti potrošač predstavlja sliku najpogodnijeg klijenta za vaš biznis. Caka je u tome što nije 100% stvaran. U njemu se kombinuju vaše pretpostavke o idealnom kupcu i realni podaci koje imate iz svog poslovnog iskustva.
Ciljni potrošač odgovara na jedno vrlo kratko, ali dovoljno izazovno pitanje:
Ko je moj krajnji korisnik?
Naravno, ovo pitanje baca bombu u more misli. Dođe do eksplozije, a zatim – potop. Upravo zato ćemo vam u narednim redovima pomoći da odgovorite na ovo osnovno pitanje.
Zašto je potrebno da izgradimo profil svojih korisnika?
Zato što će vam to pomoći da ih upoznate i da im ponudite ono što im je potrebno. I to na način na koji oni očekuju. Više nećete lutati među hiljadama metoda za privlačenje klijenata.
Već ćete znati šta vole, kakve mogućnosti imaju, kako žele da budu „osvojeni“ kao potrošači i zašto se odlučuju za vaše proizvode/usluge.
A… ima još nešto – ovi profilisani opisi pomoći će vam da pretvorite sadašnje i buduće klijente u lojalne zagovornike vašeg brenda.
Koja su najvažnija pitanja koja treba da postavimo?
Pitanje „Ko su moji klijenti?“ je previše opšte i često dovodi do ubrzanog razmišljanja, nakon čega sledi reakcija: „Pa nemam pojma.“
Zato ćemo njegov odgovor izgraditi korak po korak uz nekoliko pomoćnih pitanja.
Koje su demografske karakteristike mog klijenta?
- Pol.
Razmislite koliki procenat vaših klijenata čine muškarci, a koliki žene. Da li vaš biznis zavisi od pola korisnika ili ima univerzalniju usmerenost. Na primer, ako distribuirate ili prodajete kozmetiku, žene će sigurno preovlađivati kao korisnička grupa.
- Starosna grupa.
Ko je skloniji da kupi od vas? Šesnaestogodišnji tinejdžer, dvadesetsedmogodišnja mlada žena ili stariji neženja? Razmišljajte u rasponima, a ne u konkretnim brojevima. To će vam dati smernice kako da komunicirate sa svojim klijentima:
- konzervativnije
- autoritativnije
- prijateljskije
- duhovitije
- itd.
- Bračni status.
Ponekad je za naše usluge važno da znamo kakav je porodični status naših klijenata. Ako prodajemo dečju odeću ili igračke, prirodno bismo ciljali njihove roditelje (u braku ili razvedene). Ako trgujemo luksuznim nakitom, najverovatnije ćemo imati nekoliko različitih profila korisnika:
profila korisnika:
- muškarci koji žele da osvoje ženu pored sebe;
- žene koje žele da iznenade partnera (ili muža) za rođendan;
- par koji se sprema za venčanje;
- i još mnogo toga!
Primer ciljnog korisnika za prodavnicu luksuznog nameštaja
- Mesto stanovanja.
Da li su vaši korisnici ograničeni na lokaciju vaše fizičke prodavnice ili prodajete i onlajn bez ograničenja? Iz kog grada ili koje države dolazi većina vaših klijenata? To će vam dati ideju na šta da stavite fokus u svojoj marketing strategiji.
- Obrazovanje i profesija.
Važan element, bogat informacijama o karakteru, ambicijama i mogućnostima vašeg klijenta. Ako je menadžer sa visokim obrazovanjem, možete izvući dodatne zaključke – da je disciplinovan, uporan, proaktivan i zna šta želi (od života, ali i od proizvoda/usluga koje koristi).
Budite analitični u skladu sa proizvodima/uslugama koje nudite!
- Prihod.
Ovo je verovatno jedan od najosetljivijih, ali i najvažnijih elemenata slike vašeg ciljnog korisnika. Tržište je cenovno osetljivo i vrlo često odluke korisnika zavise od cene koju vide. Zato je važno da znate kojim okvirnim prihodima raspolažu vaši klijenti, kako biste svoje proizvode/usluge predstavili na najprikladniji način.
Šta zanima moje sadašnje i buduće klijente?
Razmislite o njihovim interesovanjima. Šta vole da rade u slobodno vreme? Koja mesta posećuju? Da li više vole da ostanu kod kuće i surfuju internetom da bi se opustili? Ili koriste svaki trenutak da se druže i upoznaju nove ljude?
Koji su im hobiji? Šta ih čini zadovoljnima? Sa kakvim ljudima najradije komuniciraju?
Ovo su pitanja koja na prvi pogled nemaju direktnu vezu sa vašim proizvodima/uslugama. Ali su važna da biste razumeli ponašanje svojih korisnika. Tako ćete uspeti da se pojavite u njihovoj svakodnevici na pravi način – bez da ih nervirate ili odbijate.
Primer ciljne persone za onlajn prodavnicu ženske mode
Šta im je potrebno kao korisnicima?
Zašto bi klijenti kupili od vas? Šta žele da dobiju i čemu se nadaju?
Veoma je važno da razjasnite potrebe i želje svojih klijenata. One su ključ za unapređenje vaših usluga. Ako, na primer, nudite dodatke ishrani, biće vam korisno da znate kakve su preferencije vaših klijenata:
- Da li im je važnije da budu prirodni i sa prirodnim sastojcima nego da deluju brzo i trenutno?
- Da li ih koriste više za prevenciju ili u kombinaciji sa propisanom terapijom?
- Da li bi uložili više novca ako su uvereni da će im dodatak pomoći ili ne?
Koje su njihove „bolne tačke“ kao korisnika?
Svaki klijent ima potrebe. Ali ima i brige. To su nedoumice koje prate izbor proizvoda/usluge. Najčešće su povezane sa cenom, kvalitetom, uslugom, pa čak i imidžom brenda.
Zapišite sve razloge koji bi mogli da pokolebaju korisnike da kupe od vas. Kako biste vi otklonili te brige?
Za kraj…
Od ovog trenutka razjasnite šta je vaša konkurentska prednost. Kada imate najvažnije informacije o svojim klijentima, moći ćete da predstavite svoje usluge u skladu sa njihovim očekivanjima i preferencijama.
Savet: Razmislite da li je profil vaših trenutnih klijenata najpogodniji za proizvod ili uslugu koju nudite. Formulišući jasnu sliku klijenata koji bi vas najverovatnije izabrali, pravite korak bliže ka njihovom dostizanju. Ciljni korisnik je neretko svojevrsni korektiv vašeg marketinga.
I zapamtite: ova polu-stvarna figura gradi sliku najpogodnijeg klijenta za vaš biznis – bez obzira na to da li ste ga već upoznali ili ne.
Iskoristite naše aktuelne ponude: napravite onlajn prodavnicu brzo, lako i isplativo. Izaberite najprikladnije ime i počnite da prodajete odmah!
Vaše ideje vrede više nego što mislite — vreme je da ih pokrenete!
